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El cuadro de mando del pipeline en un periodo: pipeline generado y ponderado, ticket medio, pérdidas, origen de los tratos y actividad comercial.
Productividad → Análisis mide el pipeline y la actividad comercial en el periodo que elijas; al entrar, el mes en curso. Todo sale de las oportunidades y los eventos registrados: si una cifra no cuadra, falta algo por registrar. Con el CRM vacío, empieza por Montar tu pipeline.
Antes de empezar
- Oportunidades con importe estimado y probabilidad de cierre: sin probabilidad, el ponderado avisa Nadie ha puntuado la posibilidad de cierre de estas oportunidades.
- Motivos de pérdida, campañas y métodos de captación rellenos, para que los bloques de pérdidas y captación digan algo.
Los indicadores
| Indicador | Qué mide |
|---|---|
| Pipeline generado | El valor estimado de las oportunidades creadas en el periodo. |
| Oportunidades nuevas | Cuántas se crearon. |
| Ticket medio | El valor medio de una oportunidad nueva. |
| Pipeline ponderado | Cada oportunidad nueva por su probabilidad de cierre. |
| Valor perdido | Las oportunidades marcadas como perdidas en el periodo. Cuenta la fecha de pérdida, no la de alta. |
| Tasa de pérdida | Perdidas del periodo sobre nuevas del periodo. Sale si hay oportunidades nuevas. |
Pipeline generado, Oportunidades nuevas, Ticket medio y Valor perdido se comparan con el periodo anterior de la misma duración (vs periodo anterior).
Los bloques
Todos cuentan las oportunidades creadas en el periodo. Por qué se pierden mira la fecha de pérdida, y Actividad comercial, el inicio de cada evento.
| Bloque | Qué muestra |
|---|---|
| Pipeline por fase | Importe y número de oportunidades en cada fase. |
| Dónde está el pipeline | Por proceso de venta y Por tipo de oportunidad. |
| Concentración de clientes | Las cuentas con más importe, con su número de oportunidades y su peso en el pipeline. En la cabecera, cuánto suman las tres primeras. |
| Por responsable | Importe y número de oportunidades de cada comercial responsable. |
| De dónde vienen | Por método de captación y Por campaña. |
| Por qué se pierden | El valor perdido por motivo. |
| Actividad comercial | Eventos, Minutos invertidos y Duración media (min); Por tipo de evento y Por quien hizo la visita. |
Sin oportunidades creadas en el periodo, Concentración de clientes dice Ninguna oportunidad creada en este periodo.